Didier Louis :"La relation humaine est au centre de tout"

La casaque de l’Écurie D L - D L pour Didier Louis - vient de remporter son premier Groupe 2 avec la pouliche Nassandra, demeurée invaincue en cinq courses pour ses débuts au monté dans le Prix Hémine-Étrier 3 Ans Q4, à Vincennes, samedi. Ce succès illustre pleinement la séquence très faste de la structure créée au milieu des années 1990 par Didier Louis, devenu un acteur reconnu du monde des courses en "mettant {mes} compétences au service de futurs propriétaires en leur conseillant l’acquisition de trotteurs en parts". L’homme "multi-casquettes" comme il se définit lui-même répond aux questions de 24h au Trot.

Cinq jours, cinq victoires ! Entre mercredi et dimanche de la semaine dernière (soit du 8 au 12 avril), il était impossible de ne pas voir les couleurs bleu, jaune et rouge de l’Écurie D L s’imposer. À chaque jour sa victoire, de Joselito du Vivier (Vittel de Brévol) à Lady d'Idef (Unique Quick) en passant par Latino Béji (Oiseau de Feux), Nassandra (Doberman) et Krunch de l'Iton (Vittel de Brévol). Alors que les limites de la cadette demeurent inconnues, elle qui n'a pas connu la défaite en cinq courses depuis ses débuts en fin d'année dernière, son succès dans un Groupe 2 est "une apothéose" comme le qualifie Didier Louis.
24h au trot.- Avez-vous déjà connu une telle période de réussite ?
Didier Louis.- On est au top peut-être en effet... On a de plus en plus de clients qui nous font confiance. On investit beaucoup et de plus en plus dans la qualité. On sélectionne un maximum sur les origines en achetant notamment dans les meilleurs élevages comme celui de la famille Lecuyer chez qui on vient d'acheter un lot de "P" et, éventuellement, sur les qualifications comme avec Nassandra par exemple, achetée alors qu’elle était qualifiée. Cette période faste répond donc aux investissements que nous avons faits. Avec certains de nos entraîneurs, parmi lesquels Michel Donio, Bruno Marie et Max Izaac, on travaille ensemble depuis vingt-cinq ans. Quand ils nous appellent, ils savent que nous pouvons investir mais ils ne nous vendent pas n’importe quoi.

La séquence est quand même exceptionnelle avec cinq victoires en cinq jours dont un Groupe 2, non ?
L’année dernière, l’Écurie D L a terminé 40ème du classement des propriétaires sur un peu plus de 5.000 avec 29 gagnants et plus de 580.000 € de gains. Maintenant, je ne dis pas que nous allions obtenir de tels résultats, car on n’est pas les seuls à sélectionner de plus en plus. Mais je veux que mes clients partent sur un bon pied. Après, ça marche ou ça ne marche pas. On sait ce que c’est avec les chevaux.

Qu’est-ce que cela représente à vos yeux de gagner un Groupe 2 ?
C’est important. C'est même une apothéose. C’est le premier de la casaque de l’écurie, le second à titre personnel car j’avais déjà gagné avec Jackpot du Relais qui ne courait pas sous mes couleurs au début où je me suis lancé dans les chevaux. C’est même le premier cheval que j’ai acheté avec Roger Vercruysse, le père de Pierre. Je l’ai acheté personnellement, mais je l’ai vendu en parts pour savoir justement si j’allais me lancer dans cette activité.

Est-ce que la réussite de Nassandra ne symbolise-t-elle pas la manière dont vous travaillez ?
Oui tout à fait. J’ai toujours acheté des chevaux sur les conseils de mes entraîneurs.

Comment d’ailleurs définissez-vous votre métier ? Courtier ? Conseiller ? Manager ?
Je suis multi-casquettes ! Je suis propriétaire, éleveur, j’ai été driver amateur, etc. J’ai une société (Agence IDEF) qui achète et qui vend des chevaux. Avec Nassandra, j’ai pris le risque et j’ai acheté les 50 % qui étaient à vendre. C’est moi qui paye le cheval. Ensuite, j’en fais bénéficier mes clients, je leur propose d’acheter des parts. Il peut arriver que nous ne soyons que trois comme sur cette pouliche. Mais je vends souvent six ou sept parts d’un cheval. Depuis vingt-cinq ans, c’est le fonctionnement de ma société. C’est toujours moi qui prends le risque en premier. Je ne vends jamais un cheval comme peuvent le faire les courtiers.

Et comment cela fonctionne ensuite ?
Ma société règle les factures de l’entraîneur, du vétérinaire, etc., avant de refacturer à chaque client suivant sa part. C’est donc moi qui prends le risque d’impayés et non pas l’entraîneur. C’est important. Mes clients n’ont pas à se soucier des contraintes administratives et de gestion. C’est cela ma réussite. Roger Vercruysse, mon mentor, auquel je dois tout dans les courses car c’est lui qui m’a tout appris et qui m’a donné l’idée de créer ma société, m’avait conseillé dès le début de tout gérer. Ce que j’ai fait. Mon rôle est de manager mes clients. Eux, ils vont voir courir leurs chevaux et m’appellent pour le debrief.


Combien avez-vous de clients aujourd’hui ?
Autour de deux cents. Certains me suivent depuis plus de vingt ans. Ils apprécient de n’avoir à s’occuper de rien et d’être conseillés par un professionnel. C’est un investissement loisir. Mes clients ne veulent pas des contraintes liées à leur investissement.

Mais vous ne pouvez pas nier que c’est un investissement risqué.
Bien sûr ! Vous pouvez perdre la totalité de votre investissement. C’est d’ailleurs indiqué sur mes bons de commande. Il faut parler clairement. C’est un loisir. Les gains ne sont pas d’ailleurs imposables fiscalement car il y a plus de perdants que de gagnants. Il faut que le client ait conscience qu’il peut tout perdre.




C’est cette franchise qui a toujours payé. Les gens me disaient que j’étais fou de dire ça car je n’allais pas vendre une part. Au contraire, plus vous dites au client le risque qu’il prend, plus il pense que vous êtes quelqu’un de droit.

Derrière votre activité, il y a beaucoup de relations humaines. N’est-ce pas une partie de votre réussite ?
C’est une affaire d’hommes et de relations humaines. Si un client n’adhère pas, on ne va pas travailler ensemble pendant des années. Je suis un ancien coureur cycliste, mais surtout un ancien fabricant de vélos haut de gamme et directeur sportif d’une équipe de cyclistes qui a compté dans ses rangs Marc Madiot et Thierry Marie que j’ai sortis au niveau professionnel. Je n’ai rien inventé. J'ai fait dans les courses ce que je faisais dans le vélo. Hier, je manageais une équipe de coureurs cyclistes, aujourd’hui je manage une écurie de chevaux de courses.


Vous devez donc être constamment à l’écoute de vos clients.
Qu’est-ce que demande le client en échange du chèque qu’il vous fait ? Il demande que vous le suiviez, que vous répondiez quand il vous appelle et, quand il a un problème, que vous trouviez une solution. C’est ce que fait l’Agence IDEF. Quand la réussite est là, c’est facile de résoudre les problèmes. Si je ne le faisais pas, je ne serais pas au niveau qui est le mien aujourd’hui. Il y a une relation qui se crée avec mes clients, même avec ceux que je ne connais pas beaucoup. J’arrive à établir une relation de confiance. La relation humaine est au centre de tout. Comme de trouver la solution au client quand ça ne va pas. Je m’engage à la trouver. Elle n’est pas forcément bonne financièrement, mais elle va permettre au client d’arrêter les frais quand ça va malheureusement mal. C’est là où il faut être fort. Quelqu’un qui achète une part chez Didier Louis, je ne le laisse pas quand ça ne va pas.

Que recherchent au fond vos clients ?
Ils veulent vivre des émotions ! Sans s’embêter avec des problèmes de gestion.

Vous avez annoncé cet hiver que votre petit-fils, Sacha Guyot, allait venir travailler à vos côtés. L’heure de la transmission a-t-elle sonné ?
J’ai la chance d’être en pleine forme à 74 ans. Mais j’ai commencé à transmettre en usufruit les parts de mes sociétés à mon fils adoptif et à mon petit-fils. Ça veut bien dire que Didier Louis est toujours actif. Si je devais arrêter mon activité, je serais mort deux mois plus tard. Il fallait anticiper cette transmission. Je reconnais avoir été surpris quand mon petit-fils m’a annoncé à Noël en 2024 qu’il voulait faire le même métier que moi. Il termine ses études en Italie avant de rejoindre la société. Comme moi j'ai pu le faire, il a pris sa licence d’amateur et va débuter au mois de septembre.

Était-ce important qu’il marche dans vos pas ?
Ce n’était pas prévu mais je suis très content. C’est merveilleux. Avec ses études internationales, sa maîtrise de l’anglais, il va contribuer à développer l’entreprise familiale, peut-être au galop car je n’ai pas eu le temps de développer cette activité. Si je l’avais fait, cela aurait été au détriment de mes clients au trot. Il va venir avec des idées nouvelles et développer de nouveaux produits. Je pense qu’il va développer la même chose au galop tout en s’occupant du trot bien sûr. J’ai besoin qu’il arrive et le plus vite possible.