Haras d’Ecouché, Marie Tourainne & Nicolas Menand

À un mois du lancement des ventes de yearlings qui s’enchaîneront à l’initiative des différents organisateurs des ventes publiques, nous vous proposons de rencontrer quelques-uns des préparateurs et présentateurs les plus présents du marché. Généralement actifs lors de différents opus de ventes, ils opèrent sur le même secteur mais proposent souvent des approches différentes d’un métier à facettes multiples. Premier des six épisodes : le haras d’Ecouché.

Dans le cadre de ce dossier, nous avons choisi d'interroger six acteurs significatifs de la préparation et de la présentation des yearlings en vente publique. Par significatifs, il faut comprendre ceux qui sont les leaders reconnus ou ceux qui occupent sur les places de vente une situation particulière de par leur histoire ou le label qu'ils représentent. Notre questionnaire touchera à la définition de leur métier, à leur façon d'appréhender le marché et à leurs attentes spécifiques pour 2025. Numéro 1 des vendeurs lors des dernières éditions des ventes de yearlings sélectionnés d'Arqana Trot, avec 1,94 M€ de chiffre d'affaires l'an dernier et 2,64 M€ en 2023, le haras d'Ecouché animé par Marie Tourainne et Nicolas Menand est devenu incontournable. Avec 75 lots sous sa responsabilité cette année (sur les places de Deauville et Caen cumulées), il sera encore un acteur majeur de 2025.

24h au trot.- Quelle définition donner de votre activité ?
Marie Tourainne.- Elle consiste à présenter au mieux les yearlings que l’on nous amène pour la vente, à faire en sorte qu’ils soient, comme l’on dit, dans leur robe de mariée le jour J. Cela veut dire aussi valoriser le travail effectué en amont par les éleveurs.


Comment abordez-vous cette nouvelle saison de ventes ? Dans quel état d’esprit ?
M.T.- Je suis d’une nature plutôt positive ; alors, je me veux confiante. Les chiffres de la saison de monte sont bons, meilleurs que ceux de l’an dernier. C’est là un signe favorable. Il y a, chaque année, un socle solide d’investisseurs intéressés par les yearlings, avec, en renfort, toujours, quelques nouveaux venus. Il y a des jeunes entraîneurs qui montent, aussi, et sont d’autant plus susceptibles d’investir. Dès lors, pourquoi les ventes se passeraient-elles mal ? Je me veux optimiste !

Comment a évolué votre portefeuille de clients vendeurs ces dernières années ?
M.T.-Nous avons un noyau dur de clients qui est le même depuis des années. La qualité des yearlings qu’ils nous proposent a régulièrement progressé, car ils ont amélioré leur jumenterie et les croisements qui vont avec. Nos nouveaux clients sont surtout des gens qui, initialement, ne vendaient pas et qui se sont mis à le faire au fil du temps. Nous avons, tous les ans, toujours plus de demandes, mais nous n’avons que quarante-cinq places. Aussi, nous devons sélectionner et essayons de privilégier les sujets ayant les profils les plus vendeurs, ceux dont nous estimons qu’ils sont le plus "dans leur vente".

Les attentes du marché, tant du côté des vendeurs que des acheteurs, ont-elles changé avec le temps ? Si oui, qu’avez-vous modifié à vos pratiques ?
M.T.- Le marché dicte sa loi, pour les uns comme pour les autres. Cet été, les derniers produits de Ready Cash, les "Face Time Bourbon", les "Booster Winner", vont, sans doute, se partager la vedette, avec ceux de quelques jeunes étalons attendus. De notre côté, pour adapter au mieux l’offre à la demande, nous avons, au cours des années, beaucoup accentué la communication : les photos, les vidéos, les dossiers vétérinaires, les visites en amont au haras. La réussite d’une vente est un tout.


Justement, selon vous, pourrait-on faire sans les vidéos et les dossiers vétérinaires, aujourd’hui ?
M.T.- Assurément, non. C’est entré dans les mœurs. Sachez que tous les yearlings que nous présentons à Deauville ont un dossier vétérinaire et certains en ont aussi à Caen.

Quels conseils donneriez-vous à un jeune éleveur qui se lance avec le projet de vendre sa production et celle des autres ?
M.T.- Ne pas avoir peur de faire beaucoup d’heures ! Être à l’écoute des chevaux et les aimer. Être très attentif à un changement de comportement, à une baisse de forme… En résumé, être passionné, aimer et respecter ses chevaux comme ses clients.

Quels indicateurs vous permettent de dire que vos ventes sont réussies ?
M.T.- Notre priorité est de vendre. Le pourcentage de chevaux vendus est donc la clef. Chez nous, il faut qu’il s’élève au moins à 80 %. Quant au chiffre d’affaires, on vise le million d’euros, à Deauville. Le prix de pension quotidien équilibre les frais fixes. La commission sur la vente sert à rentabiliser et à améliorer, dans la durée, la structure et les services proposés.