Le Haras de l'Être d'Alain Thébault & Co

À un mois du lancement des ventes de yearlings qui s’enchaîneront à l’initiative des différents organisateurs des ventes publiques, nous vous proposons de rencontrer quelques-uns des préparateurs et présentateurs les plus présents du marché. S'ils opèrent sur le même secteur, ils proposent souvent des approches différentes d’un métier à facettes multiples. Quatrième des six épisodes : le Haras de l'Être.

En l'espace de dix ans, le Haras de l'Être a crée sa place sur le marché des ventes aussi bien par la personnalité de son animateur Alain Thébault (et plus généralement de son équipe familiale) que par plusieurs résultats remarquables. Alors que les poulains et pouliches arrivés dans sa structure commencent leur travail en vue des ventes, il nous a consacré quelques minutes pour répondre à nos questions.

24h au trot : Quelle définition donner de votre activité ?
Alain Thébault – Nous sommes là pour mettre en valeur les yearlings que nous présentons, pour optimiser leur vente. Nous sommes là, aussi, pour donner le plus d’informations possible aux acheteurs, en amont de la vente, notamment au
travers des visites et inspections, au haras. Le but est de proposer, avant le passage sur le ring, la synthèse la plus complète quant au profil des sujets concernés.

Comment abordez-vous cette nouvelle saison de ventes ? Dans quel état d’esprit ?
L’année dernière, j’étais serein, car j’avais, vraiment, un très bon lot. Cette année, je me suis fait un peu de souci, dans la mesure où, dans un premier temps, plusieurs clients fidèles n’avaient pas de yearlings à m’envoyer. Mais j’ai eu d’autres demandes et, en fin de compte, je dispose d’une offre intéressante et homogène. En vérité, nous, préparateurs, faisons un peu le métier d’un entraîneur, qui, d’une année sur l’autre, ne sait pas l’effectif sur lequel il va pouvoir compter.

Comment a évolué votre portefeuille de clients vendeurs ces dernières années ?
Ma clientèle se partage entre le groupe des fidèles et celui du turnover. Il va de soi que je prends toute la production de mes clients habitués. C’est une question de principe. Pour les autres, j’établis une sorte de sélection préventive, car je ne veux pas qu’ils soient déçus. Je préfère leur dire, avant le coup, que, pour une raison ou pour une autre, cela va être trop juste, qu’il est, éventuellement, préférable de renoncer ou, du moins, d’être très raisonnable quant à ses prétentions. Certains, parmi les plus avertis, le comprennent ; d’autres sont moins à l’écoute, mais j’estime que je me dois de jouer franc jeu.

Les attentes du marché, tant du côté des vendeurs que des acheteurs, ont-elles changé avec le temps ? Si oui, qu’avez-vous modifié à vos pratiques ?
Tout le monde est connecté, aujourd’hui, et il nous faut donc l’être aussi. Photos et vidéos des yearlings sont des impératifs. Non seulement sur le site d’Arqana Trot, mais sur les réseaux sociaux : Facebook, Instagram… Tout va très vite et il faut être dans la boucle. De même, nous essayons d’amener nos yearlings tous ensemble, à la veille des ventes, même ceux qui ne seront mis aux enchères que le troisième jour –j’évoque là les vacations d’Arqana Trot, à Deauville–, car il est mieux que les clients potentiels puissent les voir à l’avance, quitte à ne pas être là le jour J, tout en pouvant enchérir en ligne en toute connaissance de cause. C’est cela, je pense, s’adapter aux attentes du marché.

Et les dossiers vétérinaires, dans ce concert ?
Il va de soi qu’ils sont également indispensables. Encore une fois, nous sommes là pour donner le plus d’informations aux acheteurs et le repository participe de cette volonté. Quand on achète une voiture, on l’achète avec le contrôle technique. Il en va de même pour les yearlings. Et puis cela évite de voir des ventes annulées et des chevaux rendus, après coup, à leurs vendeurs.

Quels indicateurs vous permettent de dire que vos ventes sont réussies ?
Le pourcentage de lots vendus, avant toute chose. Notre but est, évidemment, de vendre le plus grand nombre de sujets, au meilleur prix. Un rachat est toujours une déception. Il peut avoir trait à un mâle, éventuellement surestimé par son éleveur, ou à une femelle, dont le vendeur se dit qu’elle pourra toujours lui faire une poulinière et qui ne la laisse pas partir à moins d’un prix conséquent. De façon générale, sans doute y-a-t-il moins de clientèle potentielle sur les pouliches.

Quels conseils donneriez-vous à un jeune éleveur qui se lance avec le projet de vendre sa production et celle des autres ?
Je lui conseillerais d’être accompagné, à ses débuts, par des gens de métier, avec lesquels il jettera les bases de sa future activité. Je lui dirais de cultiver un regard acéré sur ses chevaux, afin d’analyser au mieux leur évolution physique et comportementale, d’apprécier leur façon de trotter et d’y trouver de possibles corrélations génétiques. Toutes indications qui seront un plus dans la balance, au moment de rencontrer les acheteurs et d’enlever leur adhésion.