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Actualité - 18.06.2021

Le PMU et le groupe NAP misent sur une synergie gagnante

On a installé la borne PMU lors de la rénovation. Aujourd’hui, ce point de vente a développé son activité PMU en partant de rien.

Ce vendredi, le PMU et le groupe NAP, qui anime un réseau d’enseignes dont les Maisons de la Presse, ont signé une convention de partenariat. L’objectif est de mutualiser leurs actions commerciales dans un esprit de bénéfice mutuel. Les deux forces commerciales qui se côtoient sur le terrain des points de vente auront pour objectif le développement de leur propre réseau mais aussi de celui du partenaire.

La convention entre le PMU et le groupe NAP est celle de deux acteurs importants dans le réseau des commerces de proximités. D’un côté, on a le PMU avec ses 13 200 points de vente, de l’autre les 1 300 magasins sous enseignes Maison de la Presse et Point Plus du groupe NAP. L’accord va permettre de développer le maillage territorial et la clientèle du PMU, d'une part, et accélérer la diversification de l’offre de services et la modernisation des réseau NAP d'autre part.
Ce vendredi, Romain Rogister, Directeur des Réseaux Commerciaux du PMU, et Arnaud Ayrolles, Président du groupe NAP, ont officialisé la convention entre les deux sociétés. Le coeur de l'accord est de proposer un développement commercial commun qui passe par la mise en œuvre de synergies entre les équipes terrains des deux entités. Les forces de vente vont ainsi travailler dans une forme collaborative. Il est aussi question de mutualisation de leurs données sur leur réseau respectif. Cela permettra à chaque force commerciale de mieux connaître les points de vente de l'autre réseau. Un partage qui permettra à chacun d'accélérer, plus efficacement, sa prospection. La convention inclut aussi un renforcement de la visibilité du PMU dans le réseau NAP. Près de 500 points de vente de proximité NAP proposent actuellement l’activité PMU. La convention, d'une durée de trois, a pour objectif affiché selon le communiqué de presse : « de renforcer leur partenariat pour développer environ 60 nouveaux points de vente par an ».

Point Plus, le nouveau concept de NAP
Baptisé Point Plus, le nouveau concept NAP est dénommé en interne le concept convergence. Arnaud Ayrolles nous éclaire sur ce sujet : « On fait converger beaucoup de métiers dans le magasin. Il le faisait déjà avec de la confiserie, des petits jouets, de la papeterie mais cela était peu visible du consommateur. On a travaillé à structurer le merchandising et les linéaires et la vision, en tant que consommateur du magasin, devient tout autre. Bien sûr, on diversifie et on entre de nouveaux univers. Ce concept est multi-services. »

24H au Trot.- Pouvez-nous rappeler vos périmètres d’activité respectifs ?
Romain Rogister (PMU).- On a 13 200 points de ventes en France qui font 85 % du chiffre du PMU [NDLR : les 15 % restants étant en online avec pmu.fr]. La position du PMU est de chercher encore à densifier son réseau de partenaires, c'est-à-dire à augmenter son nombre de points de ventes. On sait qu’il y a des zones dans lesquelles ont manque de points de ventes. Les 13 200 points de ventes actuels se composent de 3 500 CHR (pour Cafés, Hôtels, Restaurants), soit les bars PMU, 8 000 Tabac et 1 700 points de ventes plus divers que l’on peut retrouver en grande distribution, dans les stations service mais aussi chez les distributeurs de journaux, dont des Maisons de la presse. Ce qui fait qu’on a presque 500 points de ventes en commun avec le Groupe NAP.
Arnaud Ayrolles (NAP).- Le Groupe NAP, c’est 1 300 commerçants indépendants selon un principe assimilé à celui de la franchise. On a trois grandes enseignes : Maison de la Presse, Mag Presse que l’on est en train de faire muter vers un nouveau concept qu’on appelle Point Plus. Nous travaillons à la réfection en profondeur de tout ce réseau via de nouveaux concepts architecturaux. C’est dans ce contexte qu’on s’est rapprochés du PMU en souhaitant "l’embarquer" dans cette transformation du réseau.

Concrètement, que cela signifie-t-il ?
Romain Rogister.- L’un des objectifs pour le PMU est d’aller convaincre les 800 points de ventes NAP non encore partenaires du PMU de nous rejoindre. L’idée de cette convention est de travailler en commun avec les équipes du Groupe NAP pour tenir le même discours avec une mécanique incitative pour que nos deux forces commerciales participent à ce même objectif. Ce qui veut dire qu’il y a des gens du groupe NAP qui, dans le cadre de leur tournée de points de ventes, vont proposer de prendre l’activité PMU.
Arnaud Ayrolles.- L’idée est aussi de familiariser encore plus l’équipe de vente, côté NAP, avec l’offre PMU. Car quand on refait l’architecture d’un magasin, on a besoin de travailler le parcours client du mieux possible. Et cela va nous permettre de mieux intégrer les dispositifs de prises de paris PMU.
Romain Rogister.- L’opposé est vrai aussi. Quand les équipes du PMU iront dans les établissements du groupe NAP, qui ne seraient pas encore transformés en nouveau concept, elles n’hésiteront pas à pousser le nouveau concept. On remarque que les points de ventes PMU affiliés au groupes NAP voient leurs volumes d’enjeux augmenter quand ils passent dans le nouveau concept.

On parle beaucoup, partout, de parcours client. Comment le définissez-vous ?
Arnaud Ayrolles : On travaille sur le zoning du magasin. On imagine la circulation, les sens de passages et les flux de clientèle. Et ce, dès le pas de porte. Cela se traduit en chiffres. Nous sommes par exemple dans un point de ventes à Lyon qui a modernisé son espace en fin d’année dernière. Son activité a augmenté de 30 % depuis.
Romain Rogister.- C’est la clé des concepts NAP, c’est d’avoir des univers qui sont très clairs et bien séparés. Dans ce même point de vente lyonnais où nous sommes, pour le seul univers du PMU, il faisait en moyenne 300 000 € d’enjeux PMU annuellement depuis 2013. Et là, il a fait 350 000 € depuis le début de l’année.

Une synergie des équipes commerciales, concrètement cela donne quoi ?
« Nos deux forces commerciales sont bien sûr distinctes, précise Romain Rogister. Elles vont seulement mieux se connaître et pouvoir travailler ensemble dans un cadre national. Il pourra aussi y avoir des incitations financières jusqu’à l’échelle du commercial qui aura intérêt pour les gens de NAP à aller parler du PMU et pour ceux du PMU à encourager les nouveaux concepts du réseau NAP. » De son côté, Arnaud Ayrolles met l'accent sur l'échange des données entre les deux sociétés : « Mettre ensemble nos commerciaux et nos conseillers nous a permis de partager nos datas pour disposer d’un outil intelligent et ainsi mieux cibler les nouvelles implantations. C’est du collaboratif au niveau de la donnée. »


Quel type de bornes PMU concernées ?
Les deux types de bornes, celle de prise de paris classique et celle avec écran offrant plus de possibilités, pourront être installés dans le cadre de cette convention. Romain Rogister précise sur ce sujet: « On ne développe les enjeux course par course dans l’après-midi que quand il y a des écrans. On cherche donc à encourager les bornes avec écran. Cela reste ensuite une décision au cas par cas avec le point de vente et fonction de ses objectifs. »

La double affiliation PMU / Française des Jeux est-elle possible pour ces points de vente dans le cadre de la convention que vous signée aujourd’hui ?
Romain Rogister.- Oui, bien sûr. Il faut être clair : sur le terrain, on est plus partenaire que concurrent de la Française des Jeux. Cela peut être surprenant de le dire mais, en réalité, tous les acteurs qui travaillent au sein de cet écosystème, que ce soit les jeux (PMU ou FDJ), le tabac, la presse, les boissons, etc. ont intérêt à être solidaires. Il faut que chacun se mette en scène de la meilleure manière au sein de nos espaces commerciaux, quel que soit le type d’enseigne et de commerçants. Il faut plutôt associer nos forces. Je dirais même que le PMU n’a pas d’intérêt à être exclusif.
Arnaud Ayrolles.- Je confirme. Un magasin résilient aujourd’hui doit être multi activités et très diversifié. Plus vous avez de flux et plus ce type de commerce s’en sort au mieux.


La clientèle féminine du PMU par l'exemple
Un magasin du Groupe NAP est cité en exemple en terme de crosselling et de bénéfice de l’enseigne PMU. Arnaud Ayrolles nous apprend : « Dans un magasin près du vieux Lyon, avec une clientèle CSP+ mixte (comprendre féminine), on a installé la borne PMU lorsqu’on l’a rénové. Aujourd’hui, ce point de vente a développé son activité PMU en partant de rien. On s’était mis des barrières et on avait tout faux. Ce qui m’a surpris, c’est la mixité de la clientèle, avec une importante part de femmes, apportée par l’activité PMU. »








À propos du Groupe NAP
NAP est un groupe de distribution qui développe et anime le réseau d’enseignes Maison de la Presse, Mag Presse et Point Plus. Avec 1 300 points de vente partout en France et 800 000 clients par jour, le groupe NAP constitue le premier réseau de commerces culturels de proximité et la 36ème enseigne en France (source classement LSA 2018).
NAP accompagne les commerces pour se repositionner durablement dans le paysage de la distribution de proximité. Plus largement, le groupe propose de nombreux produits et services à plus de 22 000 marchands de journaux et buralistes partout en France.
Créé par trois entrepreneurs toulousains en 2004, NAP est devenu en quelques années un acteur de référence dans le domaine de la distribution de proximité.
www.groupe-nap.com / www.maisondelapresse.com
Arnaud Ayrolles précise sur son groupe : « On est une enseigne assez rurale avec plus de 40 % de nos commerces qui sont dans des communes de moins de 5 000 habitants. »



RÉOUVERTURE DU RÉSEAU PMU DEPUIS LE 9 JUIN


Romain Rogister : « On est stricto sensu dans la même courbe de progression et de relance que lors de la reprise du réseau l’an dernier après le premier confinement »

Depuis le 9 juin, l’ensemble du réseau PMU est opérationnel. En théorie évidemment. Nous avons consulté Romain Rogister sur cette reprise pour savoir ce que le PMU pensait du niveau actuel des enjeux qui n’a pas encore retrouvé son niveau de référence d'avant le dernier confinement.
Romain Rogister.- Nous analysons cette réouverture avec optimisme. D’abord, la bonne nouvelle, c’est que l’ensemble de nos points de vente ont repris depuis le 9 juin. Ce n’était pas écrit après six ou huit mois de fermeture complète de ces établissements. On ne savait pas dans quel état financier on allait retrouver ces établissements. Le PMU a continué à les accompagner même quand ils étaient fermés. C’est aussi ce qui fait qu’on a retrouvé l’intégralité de notre réseau. Le premier grand risque du PMU était de perdre des milliers de points de vente. Or, et je le répète, on a retrouvé l’ensemble de notre réseau. Le chiffre remonte progressivement de -20% avant le 9 juin et devrait retrouver son niveau de 100 % à la fin du mois de juin ou au début de juillet. On est stricto sensu dans la même courbe de progression et de relance que lors de la reprise du réseau l’an dernier après le premier confinement. Et on l’avait qualifiée de rapide à l’époque. Et il ne faut pas oublier qu’on est encore dans un environnement contraint au mois de juin. Notamment pour l’activité de course par course. Les jauges sont encore limitées dans les points de vente jusqu’à 50 %. Autre restriction : on n’a pas le droit d’être debout au comptoir dans un bar PMU. On n’est pas encore dans un fonctionnement complètement nominal. La deuxième clé de lecture concerne la clientèle. Après six à huit mois de fermeture, il est tout à fait normal que la clientèle ait pris d’autres habitudes. Et une partie de la clientèle est encore inquiète comme celle qui n’est pas vaccinée. Il est tout à fait normal que le flux de clientèle ne revienne d’un seul coup le premier jour. On va avoir cinq à semaines pour retrouver 100 % du chiffre.


L'annonce d'une opération début juillet
Sans nous donner plus de précisions, Romain Rogister nous annonce une « opération très très forte auprès des clients et des points de ventes pour booster le course par course pendant les quinze premiers jours de juillet. Dans le but d’aider les CHR qui ont souffert pendant les six derniers mois. ».


Une convention au service d’une stratégie pour capter une nouvelle clientèle
La convention avec le groupe NAP ne concerne que le réseau des commerces de proximité de type mutil-services. Est-ce à dire que le PMU modifie profondément sa stratégie réseau en prioritisant ces derniers au détriment de son réseau de bars ? C’est plutôt la politique du « en même temps » qui prime ici dans les propos de Romain Rogister. L’axe des points de vente multi-service se donne à voir plutôt comme un réseau de conquête d’une nouvelle clientèle, plus féminine notamment. « Il ne faut pas se méprendre. Les bars PMU sont toujours la clé essentielle du business surtout en ce moment où ils rouvrent. C’est très, très important pour l’ensemble de la filière hippique. C’est le cœur de notre réseau et le cœur de notre activité passion. Charge à nous, avec nos partenaires, de petit à petit de moderniser l’image de nos points de ventes. Et aussi le concept et l’activité. Des points de ventes comme ceux de la NAP peuvent permettre à une nouvelle clientèle, qui n’est pas forcément une clientèle du bar PMU traditionnel, de se retrouver avec une offre PMU. L’idée est de capter une nouvelle clientèle au PMU. »

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