Jean-Pierre Barjon : "On est dans un 360° propriétariat"

La réunion du mardi 29 septembre à Vincennes lance la première édition du Club des Propriétaires. Sorte de salon du propriétariat, l’événement vise à apporter toutes les réponses aux propriétaires et aux prospects sur les meilleures façons de vivre et développer leur passion du trot. Les professionnels, et notamment les entraîneurs, auront aussi la possibilité de recevoir leurs clients au cœur de la plus grande infrastructure de courses au trot françaises. La journée se finalisera par une vente aux enchères d’un nouveau genre avec les participants de trois courses de la réunion et sans doute d’autres lots, tous sous la dénomination « prêts à courir ».

C’est la première manifestation du genre. A partir de 14 heures, le 29 septembre, l’hippodrome de Vincennes deviendra le lieu d’un salon pour les propriétaires. Considérés comme les clients de la journée, ces derniers accéderont à des sessions d’informations thématiques (fiscalité, achat, entraînement, etc.) et pourront rencontrer de nombreux entraîneurs, à qui le salon permettra de recevoir leurs propriétaires et de se présenter auprès d’autres. Président de LeTROT, Jean-Pierre Barjon revient sur l’ensemble de ce projet, de ses origines à ses finalités. Il nous parle aussi de plusieurs sujets d’actualités, à quelques heures d’une réunion du Comité de la société-mère, ce mardi.

24H Au Trot : LeTROT propose la première édition du Club des Propriétaires le 29 septembre prochain. Pouvez-vous nous en présenter l’esprit ?
Jean-Pierre Barjon : Je commencerais par deux formules clés pour définir cette journée : innovation et création d’un nouveau concept. Et ce concept pourrait se résumer en « Bienvenue dans le club des propriétaires ». Le point de départ est celui-ci : il n’y a pas de propriétaire sans éleveur, sans entraîneur, sans compétition, sans enjeux financiers. Et la réciproque est vraie bien sûr.
J’ai envie de dire : « ce sont les hashtag du propriétaire ».
Je vois deux objectifs à cette journée du 29 septembre :
1/ faire vivre et développer le propriétariat existant ou nouveau en France. Pour cela, on va proposer aux propriétaires présents et aux personnes en recherche d’informations un service incroyable en participant à un mini salon où on leur permettra d’apprendre tout ce qu’ils ne savent pas encore sur les courses. On leur proposera un rendez-vous sur la fiscalité, sur la comptabilité, des rencontres et échanges avec des entraîneurs – jeunes et confirmés –, avec des drivers. On leur offrira la possibilité de découvrir la machine de Vincennes, côté technique, côté commissaires, côté écuries, bref les coulisses.
2/ Et dans la deuxième partie du concept, qu’on pourrait appeler « Achat ou vente en piste », on donnera la possibilité aux propriétaires d’investir. Pourquoi est-ce une double innovation ? Parce qu’on crée une journée complète « amont-aval » pour les propriétaires.

Vous pouvez préciser cette notion d’amont-aval ?
L’amont, c’est accueillir les propriétaires, faire un lieu d’information, de formation, de contact dans un monde des courses assez cloisonné. Aujourd’hui, il y a des jeunes entraîneurs qui nous ont demandé à avoir des stands, qui nous ont offert leur disponibilité pour aller à la rencontre de nouveaux clients. L’aval, c’est d’offrir la possibilité d’investir vite et en confiance.

Dans le milieu du trot, la relation avec les propriétaires, et finalement les clients, n’a jamais été une priorité ou une évidence. C’est un changement d’attitude que vous décrivez ici ?
Les entraîneurs qui se manifestent pour cette journée, notamment, les jeunes, sont dans le nouveau monde. Pour eux, il faut aller au contact des clients, communiquer sur twitter sur leurs chances, bref savoir proposer leurs services.

Vous parlez d’un changement de paradigme pour le trot, une sorte de révolution ?
Oui, en quelque sorte. Le monde a changé. L’ancienne génération avait réussi à partir du moment où elle n’avait plus de propriétaires et elle en faisait sa fierté. La nouvelle génération, elle, veut de nouveaux propriétaires. Pour prendre un exemple concret, vous prenez Jean-Luc Bigeon et son fils William. Le nom est le même mais l’approche est différente. Le premier a un client principal et est heureux comme cela. Le second cherche des chevaux pour montrer son talent, cherche des propriétaires et à informer les parieurs du mieux qu’il peut. Il est dans cette vision 3D, celle que son métier dépend des parieurs et des propriétaires.

Et votre rôle dans cela ?
C’était important que nous, LeTROT, offrions ce lieu de rencontre pour ce changement de paradigme. Et je sens toute une jeune génération qui demande à ce qu’on l’accompagne dans cette révolution du trot. On doit leur tendre la main pour montrer qu’ils existent, qu’ils ont du talent, qu’ils savent accueillir les propriétaires et transmettre les émotions de partage des courses. Le propriétariat, c’est toujours une rencontre. Une rencontre entre un entraîneur et un ou des propriétaires. Cette journée sera propice justement à créer des rencontres. Le propriétariat, ce n’est qu'une histoire de rencontres entre des hommes et des femmes.

Comment articulez-vous ces actions sur les propriétaires avec l’ensemble de vos autres travaux ? Est-ce que cela s’inscrit dans les conclusions des Assises du Trot ?
Cette mandature est basée sur deux piliers : le pilier du propriétaire et le pilier du joueur. Le joueur est le client et le propriétaire celui assure les partants aux courses. Aujourd’hui, travailler sur ces deux piliers, c’est justement le résultat des Assises. D’un côté, il y a tout ce que nous faisons sur la protection et l’information du joueur : rendre le jeu plus clair et transparent notamment. Ce sont les emojis, plus de départs à l’autostart et d’autres choses à venir pour répondre aux attentes des joueurs. Il ne faut jamais oublier que le joueur, c’est le client. De l’autre côté, il n’y a pas de courses sans partants et, aujourd’hui, il y a un déséquilibre entre le propriétaire indépendant et le propriétaire-professionnel, de type entraîneur. Actuellement, 62 % des partants proviennent des propriétaires-professionnels. Il manque des propriétaires indépendants. Il y a deux explications à cela. La première provient des grandes familles qui ont réussi et qui ne veulent pas de clients. La seconde concerne les jeunes. Face à la pénurie de propriétaires, ils sont obligés de prendre des chevaux en location et deviennent propriétaires-entraîneurs. Pour des jeunes qui ne démarrent de rien, sans famille derrière eux, c’est très dangereux de ne pas avoir de clients.

Je sens toute une jeune génération qui demande à ce qu’on l’accompagne dans cette révolution du trot.
Jean-Pierre Barjon

Vous citez très souvent l’entraîneur dans vos propos. Quelle place lui donnez-vous ?
On a fait cet été une réunion de travail avec des courtiers, des propriétaires et des entraîneurs. On a décortiqué le système et on a vu que globalement le centre de gravité du propriétariat est l’entraîneur. L’homme central, c’est l’entraîneur parce que le propriétaire est en confiance (avec l’entraîneur) ou qu’il investit sur un homme, une équipe, une relation. Or en termes de relations commerciales avec leurs clients, les entraîneurs de trot français sont très en retard par rapport à ceux du galop par exemple. C’est le fruit de l’histoire, de ces grandes familles qui ont fonctionné sans client. Dans ce monde 2020, l’entraîneur doit gérer une relation client. La relation client, c’est la base de tout.

Comment fonctionnera cette journée ?
On demande aux entraîneurs d’inviter leurs clients. C’est la première fois qu’on dit aux entraîneurs : « Vous avez un fichier clients et utilisez-le. Vous invitez vos clients à passer une après-midi avec vous, leur entraîneur ». Qu’est ce qu’on a découvert ? Que des entraîneurs avaient des chevaux qualifiés et étaient d’accord pour en vendre un bout mais que, naturellement, cela ne leur venait pas à l’idée de le proposer à leurs clients. Pourtant, comme tout entrepreneur, l’entraîneur a envie de faire plaisir à son client et il doit chercher à le fidéliser. Lui vendre un bout d’un bon cheval répond bien à tout cela. Lors de cette journée, on amène les entraîneurs à avoir un stand, à être disponibles et inviter des clients.

Pouvez-vous nous parler des propriétaires. Qu’en sait-on aujourd’hui ?
Aujourd’hui, vous avez 2,8 chevaux par propriétaire. La question sera demain comment en avoir 2,9 ; 2,99 ;3,1, 3,2 ; etc. Là, c’est entretenir la passion et la clientèle actuelles. On va dire que cette première cible est essentiellement française. Le deuxième travail consiste à trouver de nouveaux propriétaires. Il y a 25 000 propriétaires de trotteurs en Europe. A partir du moment où on est très fiers de la qualité de nos courses, de nos allocations et qu’on dit partout qu’on a le meilleur système du monde, pour moi, il y a comme une évidence. Si on a le meilleur système du monde, on doit accueillir plus de propriétaires étrangers. Or, ils sont moins de 1 000 étrangers à être propriétaires chez nous.

Si on a le meilleur système du monde, on doit accueillir plus de propriétaires étrangers.
Jean-Pierre Barjon

Et comment avez-vous invité en direct les propriétaires et les cibles prospects ?
Tous les services de LeTROT ont travaillé en multi voies. On a travaillé sur le fichier des propriétaires, le service international invite des propriétaires étrangers, le service communication intervient sur de nouveaux supports avec plusieurs axes,
comme « Achetez votre premier cheval de courses et votre vie va changer », « Vous êtes turfiste, devenez propriétaire de chevaux ». Le service communication, avec le PMU, se bouge pour aller chercher des gens qui vont se rencontrer, et pourquoi pas faire des associations lors de la soirée « Achat en piste ». On va travailler avec les contacts des Echos (NDLR : le fichier des dirigeants et créateurs d’entreprises). On a aussi une cible parisienne pour les écuries de courses et d’autres encore. On crée l’endroit, les rencontres. Cela s’appelle le Club des propriétaires. Si vous êtes initié(e), vous avez besoin d’être plus initié(e) et si vous découvrez, vous avez besoin qu’on vous initie. Et dans le Club des propriétaires, il y aura toutes les volontés pour recevoir et répondre aux clients. A un moment donné, quand vous parlez de chevaux et qu’il y a une vente aux enchères derrière, vous achetez un bout.

Présentez-nous la partie vente de cette journée.
Le concept « Achats ou ventes en piste » est totalement novateur. Cela n’a rien à voir avec des réclamers. Il y a eu un gros travail avec Arqana Trot et le service Technique de LeTROT (Guillaume Maupas) pour définir quels chevaux on voudrait, en fin d’été et début du meeting d’hiver, pour courir durant l’hiver. Il y aura trois courses pour 2 ans, 3 ans et 4 ans dont tous les participants passeront sur le ring après la réunion. Il y aura peut-être en plus quelques 2 ans inédits de bonne facture, bien qualifiés, pour proposer du « prêt à acheter ». La partie technique de la vente sera du ressort d’Arqana Trot qui la proposera aussi sur internet, en direct. Il faut qu’on crée de l’impulse, il faut de la qualité et il faut des propriétaires. La boucle est bouclée. On vient de le voir aux ventes Dubois (organisée par Osarus Trot pour le Haras des Rouges Terres) et de yearlings d’Arqana Trot : il y a de l’argent, il y a des investisseurs, il y a des passionnés. A nous de faire le boulot. On a monté un événement innovant et incroyable, dans un délai extrêmement court et cela fonctionne. Ça mord de tous les côtés avec beaucoup d’inscriptions.

Cette journée est un test, un one-shot ou est-elle amenée à se répéter ?
L’idée est que, dans l’année, il y ait deux ou trois éditions comme celle-ci. C’est un outil. C’est comme un salon. Comme le salon des micro-entrepreneurs, il y a maintenant le club des propriétaires. Les mots clés sont analyse, travail d’équipe, innovation et exécution. Les équipes de LeTROT sont très efficaces dans l’exécution et on n’est pas inquiets du résultat. Vous avez vu les Assises…

On vient de le voir aux ventes : il y a de l’argent, il y a des investisseurs, il y a des passionnés.
Jean-Pierre Barjon

D’autres nouveautés à attendre ?
Oui, on va créer une base de données de tous les chevaux à vendre avec tous les critères qui intéressent les entraîneurs ou les courtiers comme l’âge, les gains, la corde de prédilection, le nombre de courses disputées… A partir des déclarations des professionnels, on va enrichir cette base de données qui deviendra un outil pour les entraîneurs et les courtiers. Il faut donner de l’impulsion, de l’envie mais il faut aussi qu’il y ait du "matériel". Tout notre travail a montré que l’entraîneur était central sur toutes ces questions.

Quels critères vous feront dire que la journée Club des Propriétaires sera une réussite ?
Avec la période Covid, on est obligés de limiter les présences et de faire de la préinscription. La réussite est déjà là car les grands entraîneurs veulent recevoir leurs clients et nous l’ont confirmé. Dans l’ancien monde, vous êtes le meilleur, les gens viennent à vous. Dans le nouveau monde, les meilleurs nous disent : « On veut des stands. » Ils sont à l’écoute et ce sont les premiers à se remettre en cause. C’est une réussite parce que cela n’existait pas et que cela va exister. Et je sens que ça bouge de partout pour y participer. Il y aura aussi beaucoup de live sur cette journée pour la diffuser le plus largement possible.

Il faut qu’on apprenne à s’occuper de nos clients. Une fois que vous rentrez chez Chanel ou chez Hermès, ils s’occupent de vous ! C’est ce qu’on appelle le CRM (Customer Relationship Management ou Gestion de la Relation Client). C’est normal, les notions de clients et de fournisseurs sont essentielles. On travaille là-dessus. Mieux traiter les clients, c’est leur expliquer, leur montrer. Et c’est aussi sortir du parcours du combattant pour acheter un cheval, avoir des couleurs et trouver un entraîneur. On va également annoncer derrière tout ça un contrat propriétaire/entraîneur qui va être normalisé, avec assurances incluses. Vous pouvez dire qu’on est dans un 360° propriétariat. Comme on est également dans un 360° joueurs avec le PMU.

Repères sur la journée du 29 septembre
■ à partir de 14h : accueil, échanges, ateliers, networking
■ à partir de 16h : courses
■ à partir de 20h : vente aux enchères live










On profite de cet entretien pour avoir vos impressions sur les premiers mois de votre mandature. Quand vous regardez dans le rétroviseur, que voyez-vous ?
Je vois énormément de travail. Si on reprend la consultation publique du début d’année, les premières Assises du Trot et le Club des propriétaires, « je suis à Hollywood ». Et tout ceci est aux services des éleveurs, des jeunes entraîneurs, des entraîneurs confirmés, des parieurs car cela fait plus de partants et donc du chiffres au PMU. Plus que jamais, LeTROT est au cœur de ses responsabilités avec la réalisation et l’application de sa stratégie.

Nous sommes à quelques heures d'une réunion du Comité de LeTROT, programmé ce mardi. Que pouvez-nous dire sur son ordre du jour ?
D'abord, je tiens à préciser qu'il s’agira de la cinquième réunion du Comité en 2020 (NDLR : après février, avril, mai et juin). C'est aussi une preuve de l'importance de notre activité. Dans les statuts, il n'est fait référence qu'à deux réunions annuelles du Comité. Ce mardi, l’ordre du jour sera extrêmement copieux. On va présenter des projets de nouvelle structure pour LeTROT, qui concernent son fonctionnement et son organigramme. On adaptera aussi certains points de nos statuts à cette période Covid comme le fait de pouvoir organiser un Comité en visio-conférence. D’un point de vue pratique, cette réunion sera d'ailleurs mixte avec des membres en "présentiel" et d’autres en visio-conférences. Le projet d’une nouvelle architecture des statuts se travaillera, pour sa part, au premier trimestre 2021. On va parler de notre relation avec France Galop. Il y a un nombre incalculable de sujets au programme. On va par exemple faire l’annonce d’une nouvelle marque pour le Prix d’Amérique (NDLR : dans l’esprit de The Big Race), il y aura aussi le marketing de l’offre.

Enfin, votre position concernant une possible réévaluation des allocations est-elle toujours la même ?
Oui, c'est celle exprimée lors de notre Conseil d’Administration du 1er septembre dernier. Les chiffres sont têtus. On est à -46 millions d’euros à la fin du mois de juin par rapport au budget initial 2020. Il faut maintenant voir les résultats à fin décembre. Notre raison d’être est de développer les allocations et de rendre aux professionnels le plus d’allocations que nous pouvons. Je répète ce que j'ai déclaré lors de ce dernier CA : « La distribution des encouragements est le mètre étalon de l'efficience nos actions. Notre raison d’être étant bien évidemment de travailler pour tous. » On avait annoncé 15 millions d’euros d’économies sur un budget à 110 millions. C’est énorme et on est train de le faire. Avec le travail de Patrick David, on a économisé cet été plus d’un demi-million d’euros d’organisation sur Enghien, Cabourg et Vincennes !