... © Ch. Lepescheux/Arqana Trot
En bref - 16.08.2021

#15. Florent Fonteyne : profession courtier

Tout au long du mois d'août, 24H au trot se met à l'heure des ventes. Vous trouverez chaque jour le portrait d'un acteur, qu'il soit éleveur/vendeur, acheteur, consigner ou courtier. Voici le quinzième épisode.

Il appartient à la nouvelle génération des courtiers du trot. Et même plus encore, il la représente, ainsi que tous les autres, en tant que président de l’Association des Courtiers au Trot (A.C.T.). Florent Fonteyne nous parle de son métier et de la séquence la plus importante et forte de l’année, celle des ventes de yearlings.

Les ventes de yearlings, dans leur ensemble, sont l’événement de l’année pour le courtier de 28 ans précisant « qu'il y a aussi les ventes du Prix d’Amérique, en janvier, dans le cadre d’un week-end international et en tout début de saison de monte, mais elles ont d’autres finalités ».

Sur tous les fronts
Florent Fonteyne est actif au trot mais aussi au galop. Son calendrier d’août et septembre est donc consacré à plein temps aux visites, inspections et ventes. Dans le secteur du trot, il se déplacera sur toutes les places de ventes : Osarus Trot (26 août), Arqana Trot (1er au 3 septembre), Caen (7 dates dont 6 en septembre avec les 14, 15, 16, 28, 29 et 30 septembre) et Magny-Cours dans la Nièvre (22 septembre).

Approche managériale, écoute du client et philanthropie
L’activité d’un courtier se mesure à la satisfaction de ses clients, d’avoir obtenu tel ou tel lot mais aussi et bien sûr aux résultats concrets, en piste, des achats. Mais il y a bien d’autres dimensions que Florent Fonteyne nous développe : « Parmi mes actuelles demandes, j’ai par exemple un nouveau client qui est très sensible aux valeurs de bien-être équin et de la démarche « Race and Care » des courses. Il me demande d’acheter un yearling avec quelqu’un qui partage la même vision que lui. Je sais avec quel autre client, qui développe la même philosophie, je vais pouvoir l’associer. Pour bien connaître ses clients, il faut partager beaucoup de choses avec eux : on va aux courses, à l’entraînement, on déjeune ensemble, on fait des feedbacks réguliers sur les chevaux. C’est ce que j’appelle une approche managériale. » Florent Fonteyne place aussi la relation interpersonnelle au centre du business model de courtier, ajoutant encore : « Courtier, ce n’est pas seulement acheter des chevaux, c’est d’abord être à l’écoute des autres, ce que j’appellerais être philanthrope. Il fait aimer les gens et les contacts. Il faut s’intéresser à eux, à leurs chevaux, aux résultats. Il faut aussi quelquefois tirer la sonnette d’alarme sur un cheval quand cela ne va pas. Savoir proposer à un client un nouvel environnement pour un cheval par exemple. C’est ce que j’ai fait l’hiver dernier avec Eusébio d’Héripré qu’on a envoyé chez Nicolas Ensch. Le client n’était pas forcément convaincu mais a accepté. Et le cheval a très bien performé. Il a pris 50.000 € cette année. » Voilà évidemment la traduction immédiate d’un conseil avisé.

L’itinéraire d’un professionnel mué par la curiosité
Venu dans les courses « par curiosité au départ », Florent Fonteyne, diplômé d’un Mastère 2 en Droit, s’y trouve bien, commence à rencontrer des professionnels et suit, par lui-même, une formation en mode accélérée. « De fil en aiguille, je me suis intéressé à l’élevage, à la génétique, à la compétition », explique t-il. « Au fil du temps, d’une simple activité, j’ai décidé d’en faire mon métier. » À l’automne 2020, il fusionne sa structure avec celle de Victor Langlais. Les deux hommes opèrent désormais ensemble sous l’entité Trotting Bloodstock où Victor Langlais a la charge spécifique de Hunter Valley (Matthieu Millet), un acteur devenu majeur dans l’univers du trot. Les deux associés se répartissent par ailleurs le travail, notamment pour ce qui concerne les inspections de yearlings. « Cela permet aussi de croiser et de confronter nos opinions. Il vaut mieux deux avis qu’un seul. »

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